第十五章中介客戶管理。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

中介客戶是業(yè)務(wù)員普遍面對的非常重要的客戶。銷售人員要對中間商的特征有一定的了解，能夠有效地選擇、評價(jià)和激勵(lì)中間商，從而化解與中間商的沖突。本章主要討論如何選擇中間商、評價(jià)中間商和激勵(lì)中間商。

通過本章的學(xué)習(xí)，我們可以了解選擇中間商應(yīng)該考慮的因素和方法，熟悉評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)，明確中間商的直接和間接激勵(lì)，了解渠道沖突的表現(xiàn)形式和解決的對策。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)選擇中間商。

(一)選擇中間商時(shí)應(yīng)考慮的因素。

需要考慮八個(gè)因素:市場覆蓋面、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)品組合、中間商的財(cái)務(wù)狀況、中間商的區(qū)位優(yōu)勢和中間商的推廣能力。

(二)選擇中間商的方法。

選擇中間商常用的一種方法:評分法。

第二節(jié)中介機(jī)構(gòu)評估

評估中間商的標(biāo)準(zhǔn)。

評價(jià)中間商有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、控制標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

(二)中間商的評價(jià)指標(biāo)。

廠商可以從以下七個(gè)方面來評價(jià)中間商的業(yè)績:銷售業(yè)績、財(cái)務(wù)業(yè)績、中間商忠誠度、中間商成長、中間商創(chuàng)新、中間商競爭、客戶滿意度。

(三)渠道成員改進(jìn)策略。

四大渠道提升策略:渠道成員功能調(diào)整、渠道成員質(zhì)量調(diào)整、渠道成員數(shù)量調(diào)整和個(gè)人分銷渠道調(diào)整。

第三節(jié)鼓勵(lì)中介。

(一)了解中間商。

了解中間商。中國商人和制造商之間有顯著的差異。

(二)直接激勵(lì)。

直接激勵(lì)主要采取以下形式:返利政策、價(jià)格折扣和促銷活動(dòng)。

(三)間接激勵(lì)。

間接激勵(lì)通常采取以下形式:幫助中間商建立開票報(bào)告，管理安全庫存和先進(jìn)先出庫存，幫助零售商管理零售終端，幫助中間商管理客戶網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理和合作伙伴管理。

(四)解決渠道成員之間的矛盾。

渠道沖突的三種形式。渠道沖突的六大原因。解決渠道沖突的四大對策。

第三，評估知識(shí)點(diǎn)。

1.選擇中間商。

2.評估中間商。

3.鼓勵(lì)中間商。

第四，考核要求。

(一)中介機(jī)構(gòu)的選擇。

理解:選擇企業(yè)時(shí)應(yīng)該考慮的因素。

(2)評估中間商。

1.理解:評價(jià)中間商的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

2.應(yīng)用:廠商從七個(gè)方面評價(jià)中間商的表現(xiàn)。

(3)鼓勵(lì)中間商。

1.了解:直接和間接激勵(lì)的幾種形式。

2.應(yīng)用:渠道沖突的表現(xiàn)形式及解決渠道沖突的對策。

編輯建議:

快來參加自學(xué)課程《談判與營銷技巧》> >

2014年自學(xué)談判及銷售推廣技能大綱。

2014年1月，自考復(fù)習(xí)，做了備考指導(dǎo)，打造自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

自學(xué)考試時(shí)間調(diào)整考試機(jī)會(huì)減少如何高效備考？

2014年1月，研討會(huì)全面開啟，網(wǎng)校助力大家成功！

部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載、學(xué)生投稿，如有侵權(quán)或?qū)Ρ菊居腥魏我庖姟⒔ㄗh或者投訴，請聯(lián)系郵箱（1296178999@qq.com）反饋。 未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或者建立鏡像， 如有違反，本站將追究法律責(zé)任！