第十三章促銷中的商品管理。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

合同訂立、簽訂后，需要進(jìn)行貨物交付，管理貨物和零售終端的流動(dòng)。商品管理是促銷活動(dòng)的重要組成部分，影響產(chǎn)品能否及時(shí)、準(zhǔn)確地到達(dá)目標(biāo)客戶。影響商品是否能有效吸引消費(fèi)者；也會(huì)影響目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠度。本章主要闡述了訂單管理、發(fā)貨退貨管理、零售終端商品管理和商品竄貨管理。

通過本章的學(xué)習(xí)，了解訂單管理、發(fā)貨和退貨管理；熟悉零售終端的商品管理內(nèi)容；熟悉并運(yùn)用貨物通道管理的內(nèi)容和原則。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)訂單管理。

(一)訂單的報(bào)價(jià)方式。

訂單的報(bào)價(jià)方法主要有直接報(bào)價(jià)法和估價(jià)報(bào)價(jià)法。

(二)訂單管理流程。

企業(yè)訂單管理流程大致可以分為兩類:“庫存生產(chǎn)模式”的訂單管理流程和“訂單生產(chǎn)模式”的訂單管理流程。

第二節(jié)發(fā)貨和退貨管理。

(a)交付管理。

發(fā)貨管理主要包括備貨、貨物發(fā)貨分析單的編制、貨物的檢驗(yàn)、與車船的聯(lián)系、裝貨(船)、保險(xiǎn)和發(fā)送裝貨(船)通知等。

(2)退貨管理。

退貨的原因；退貨管理應(yīng)注意的問題；退貨管理應(yīng)遵循的原則；退貨管理流程設(shè)計(jì)；退貨庫存。

第三節(jié)零售終端的貨物管理。

零售商品管理包括產(chǎn)品展示；附屬廣告制造的氛圍；配電設(shè)備應(yīng)是綜合性和個(gè)體性的；信息傳輸?shù)取?/p>

第四節(jié)竄貨管理。

(一)貨物竄貨的表現(xiàn)形式。

商品竄貨的主要形式有自然商品竄貨、良性商品竄貨和惡性商品竄貨。

(二)竄貨現(xiàn)象的原因。

根本原因是商品流通的本質(zhì)是從低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，從滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。

“跨區(qū)域銷售”是由于管理失控、管理制度漏洞、監(jiān)控不力、激勵(lì)措施偏頗、代理商選擇不當(dāng)、銷售加工品和滯銷品等原因造成的。

(三)控制貨物竄貨問題的對(duì)策。

消除惡性竄貨應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:集中管理，權(quán)責(zé)明確，簽訂不竄貨、亂定價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷售渠道管理，區(qū)分外包裝區(qū)域，建立合理的差價(jià)體系，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)和管理。

第三，評(píng)估知識(shí)點(diǎn)。

1.訂單的報(bào)價(jià)方法。

2.交付管理的內(nèi)容。

3.退貨管理的原則。

4.零售終端管理的主要內(nèi)容。

5.貨物竄貨的原因。

6.控制貨物竄貨問題的對(duì)策。

第四，考核要求。

(一)訂單的報(bào)價(jià)方式。

了解:(1)訂單的報(bào)價(jià)方式；(2)訂單管理流程。

(2)交付管理的內(nèi)容。

1.記住:交付的意義。

2.了解:交付管理的主要內(nèi)容。

(三)退貨管理的原則。

1.記住:(1)退貨的原因；(2)退貨管理存在的問題。

2.理解:退貨管理應(yīng)堅(jiān)持的原則。

3.應(yīng)用:設(shè)計(jì)退貨管理流程。

(4)零售終端管理的主要內(nèi)容。

應(yīng)用:通過熟悉零售終端商品管理的主要內(nèi)容，考慮如何應(yīng)用于實(shí)際情況。

(五)貨物竄貨現(xiàn)象的原因。

了解:(1)貨物逃竄現(xiàn)象的表現(xiàn)形式；(2)貨物竄貨的原因。

(6)控制貨物竄貨問題的對(duì)策。

應(yīng)用:根據(jù)面臨的形勢(shì)，給出解決貨物竄貨問題的對(duì)策。

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