第十一章銷(xiāo)售準(zhǔn)備和拜訪客戶(hù)。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，可以了解銷(xiāo)售環(huán)境的內(nèi)容及其對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的重要影響，掌握不同客戶(hù)類(lèi)型的特點(diǎn)，掌握會(huì)見(jiàn)客戶(hù)和接近客戶(hù)的方法。

二是課程內(nèi)容。

第一部分分析銷(xiāo)售環(huán)境。

(一)市場(chǎng)環(huán)境的主要內(nèi)容。

市場(chǎng)環(huán)境主要包括目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)部的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

(2)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析。

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的含義和特征。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的類(lèi)型。捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的技巧。

(3)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)分析。

銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義、類(lèi)型及防范措施。

第二節(jié)了解客戶(hù)類(lèi)型。

(一)顧客的心理分析。

顧客購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程，包括三個(gè)基本階段，即顧客的認(rèn)知階段、顧客的情感階段和顧客的意志階段。

(2)促銷(xiāo)網(wǎng)格和客戶(hù)網(wǎng)格。

盒子里的銷(xiāo)售人員類(lèi)型是冷漠的、隨和的、強(qiáng)硬的、有技巧的和解決問(wèn)題的。顧客廣場(chǎng)的顧客類(lèi)型有冷漠型、心軟型、防御型、實(shí)用型和尋求答案型?？蛻?hù)網(wǎng)格與銷(xiāo)售網(wǎng)格的關(guān)系及其對(duì)銷(xiāo)售效果的影響。

第三季度，尋找潛在客戶(hù)。

(一)確定潛在客戶(hù)的范圍。

在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，要結(jié)合各種因素來(lái)確定潛在客戶(hù)的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)者狀況。

(二)尋找潛在客戶(hù)的基本方法。

找客戶(hù)主要是指找潛在客戶(hù)。要充分挖掘潛在客戶(hù)，除了依靠銷(xiāo)售人員自身的努力外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的方式方法。

第四季度預(yù)約客戶(hù)。

(一)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

在與客戶(hù)預(yù)約之前，銷(xiāo)售人員需要確定拜訪誰(shuí)、為什么、何時(shí)何地拜訪。

(二)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的方法。

會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的方式:當(dāng)面會(huì)見(jiàn)；電話預(yù)約；約會(huì)；委托他人預(yù)約。

第五節(jié)接近顧客。

(一)擬定參觀計(jì)劃。

拜訪計(jì)劃包括確定拜訪客戶(hù)名單、選擇拜訪路線、安排時(shí)間地點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)大綱、準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)工具等。

(二)接近客戶(hù)。

對(duì)顧客的方式主要包括商品方式、介紹方式、社交方式、贈(zèng)送方式、表?yè)P(yáng)方式、重復(fù)方式、服務(wù)方式、興趣方式、好奇方式、求教方式、提問(wèn)方式、調(diào)查方式等。

(三)開(kāi)口方法。

銷(xiāo)售人員要先推銷(xiāo)自己，需要掌握合適的開(kāi)盤(pán)方法。

第三，評(píng)估知識(shí)點(diǎn)。

1.銷(xiāo)售環(huán)境分析。

2.顧客的購(gòu)買(mǎi)心理。

3.客戶(hù)網(wǎng)格。

4.賣(mài)掉電網(wǎng)。

5.尋找潛在客戶(hù)的方法。

6.會(huì)見(jiàn)顧客的方法。

7.接近顧客的方法。

第四，考核要求。

(一)銷(xiāo)售環(huán)境分析。

1.記憶:市場(chǎng)環(huán)境、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的含義。

2.了解:(1)市場(chǎng)環(huán)境的主要內(nèi)容；(2)獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的技能；(3)規(guī)避銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的措施。

3.應(yīng)用:分析市場(chǎng)環(huán)境對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的影響。

(二)客戶(hù)心理和客戶(hù)類(lèi)型。

1.記憶:顧客心理活動(dòng)的三個(gè)基本階段?？蛻?hù)網(wǎng)格和銷(xiāo)售網(wǎng)格的內(nèi)容。

2.了解:客戶(hù)廣場(chǎng)和促銷(xiāo)廣場(chǎng)的關(guān)系。

(三)尋找潛在客戶(hù)。

1.記憶:決定潛在客戶(hù)范圍的因素。

2.理解:尋找潛在客戶(hù)的基本方法。

(4)會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的方法。

了解:會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備和方法。

(e)接近客戶(hù)。

1.理解:接近顧客，打開(kāi)方法。

2.申請(qǐng):擬定參觀計(jì)劃。

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