第十章市場營銷概述。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過本章的學(xué)習(xí)，可以了解促銷的含義和特點(diǎn)，熟悉促銷決策的內(nèi)容，明確銷售人員的結(jié)構(gòu)和規(guī)模、職責(zé)和素質(zhì)，掌握銷售活動(dòng)的分析。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)是促銷的含義和特點(diǎn)。

(一)營銷的含義。

銷售的意義。企業(yè)可以成立自己的銷售組織，也可以利用中間商等合同銷售組織來銷售產(chǎn)品。

(二)營銷的作用。

促銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中具有不可替代的作用。它是銷售的關(guān)鍵，買賣的橋梁，應(yīng)對競爭的砝碼，信息傳遞的載體。

(三)營銷的特點(diǎn)。

促銷的特點(diǎn)是靈活、選擇性、整體性和長期性。

(四)營銷決策的內(nèi)容。

第二節(jié)銷售推廣人員的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)模。

(一)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)。

區(qū)域結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、復(fù)合結(jié)構(gòu)等各種營銷組織結(jié)構(gòu)的含義和特征。

(二)銷售人員的規(guī)模。

企業(yè)可以采用不同的方法，如銷售百分比法、銷售能力法和工作量法來確定銷售人員的規(guī)模。

第三節(jié)銷售推廣人員的職責(zé)和素質(zhì)。

(一)銷售人員的職責(zé)。

銷售人員應(yīng)收集信息，制定銷售計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)際的銷售推廣，并提供售后服務(wù)。

(二)銷售人員的素質(zhì)。

銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說服客戶的能力和廣博的知識。

(三)成功銷售人員的特征。

成功的銷售人員有一定的外在特征和內(nèi)在特征。前者包括儀表端莊整潔、語言表達(dá)能力好、待人真誠熱情等。，而后者則包括高度自信、持續(xù)改進(jìn)和全力以赴等。

(4)販賣道德。

現(xiàn)代營銷必須強(qiáng)調(diào)道德，道德有誠信、責(zé)任、公平的基本原則。

第四節(jié)促銷活動(dòng)分析。

(一)營銷活動(dòng)分析程序。

促銷分析的步驟包括確定分析目標(biāo)、收集分析數(shù)據(jù)、研究分析內(nèi)容、做出分析結(jié)論、撰寫分析報(bào)告等。

(二)營銷活動(dòng)分析方法。

促銷分析的方法包括絕對分析、相對分析、因素替代和成本效益分析。

(3)撰寫促銷總結(jié)報(bào)告。

促銷報(bào)告包括成績、存在的問題、原因分析和改進(jìn)措施等。

第三，評估知識點(diǎn)。

1.促銷的含義和特點(diǎn)。

2.銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)模。

3.銷售人員的責(zé)任和素質(zhì)。

4.營銷活動(dòng)分析。

第四，考核要求。

(一)營銷的含義和特征。

1.記憶:促銷的意義。

2.了解:促銷與其他促銷方式相比的特點(diǎn)。

3.應(yīng)用:說明促銷在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的重要作用。

(二)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)和規(guī)模。

1.記憶:銷售人員組織結(jié)構(gòu)的主要形式。

2.理解:確定銷售人員規(guī)模的方法。

(三)銷售人員的職責(zé)和素質(zhì)。

1.記憶:銷售人員的責(zé)任。

2.申請；銷售人員在促銷活動(dòng)中應(yīng)具備的素質(zhì)。

(4)促銷活動(dòng)分析。

1.記憶:分析銷售活動(dòng)的程序。

2.理解:分析銷售活動(dòng)的方法。

3.應(yīng)用:寫銷售總結(jié)報(bào)告。

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