第四章談判權(quán)。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，我們可以了解什么是談判力，識(shí)別形成談判力的來(lái)源，掌握和運(yùn)用形成談判力的策略。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)什么是議價(jià)能力？

談判權(quán)的概念。

對(duì)談判權(quán)的誤解。議價(jià)能力概念的定義。

(二)談判力和談判空。

什么是談判室？談判力與談判空的關(guān)系。

第二節(jié)談判權(quán)的來(lái)源。

影響和改變談判的因素空。

利益、談判的備選方案以及潛在談判協(xié)議對(duì)談判之間空和談判之間空變化的影響。

(二)談判力的主要來(lái)源。

構(gòu)成議價(jià)能力來(lái)源的主要因素是脅迫、補(bǔ)償和交換、遵守規(guī)范和客觀標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)可、知識(shí)和信息。

第三，評(píng)估知識(shí)點(diǎn)。

1.談判力和談判空。

2.談判力量的來(lái)源。

第四，考核要求。

(a)談判力和談判空 q。

1.記憶:(1)議價(jià)能力的定義；(2)談判空的概念；(3)談判者保留價(jià)格。

2.理解:(1)對(duì)議價(jià)能力的誤解；(2)談判力與談判空的關(guān)系。

(二)談判力的來(lái)源。

1.了解:(1)影響和改變談判空的因素；(2)談判力的主要來(lái)源。

2.應(yīng)用:運(yùn)用行動(dòng)和策略來(lái)形成和提高談判者的談判能力。

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