第三章談判利益。

一、學(xué)習(xí)目標和要求。

通過本章的學(xué)習(xí)，可以充分理解和認識談判者的利益，掌握識別和衡量談判者利益的方法，領(lǐng)悟創(chuàng)造談判的共同價值，即共同利益的意義和談判的共同利益來源。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)利益:談判的目的和手段。

(一)對談判者利益的理解。

利益既是談判的目的，也是談判的手段。從廣闊的視角全面了解談判者的利益。

(二)區(qū)分利益、問題和方案。

談判利益、問題和計劃不相容。區(qū)分談判的利益、問題和計劃，關(guān)注利益而不是問題或計劃。

(三)區(qū)分過程中的利益、關(guān)系中的利益和原則中的利益。

區(qū)分談判者的三種利益:過程利益、關(guān)系利益和原則利益。

第二節(jié)談判者利益的平衡與評估。

權(quán)衡談判者的利益。

談判者利益的評估和平衡以及談判者利益的交換。

(二)評估談判者的利益。

評估談判者利益的方法。

(3)評估談判者利益的步驟和規(guī)則。

以及評估談判者利益的程序和規(guī)則。

第三節(jié)協(xié)商的共同利益。

(a)談判者的利益和共同利益。

共同收益概念的含義。談判者創(chuàng)造共同利潤的重要性。談判者的合作行動和談判的共同利益。

(二)共同收入來源。

談判者的分歧和共同利益是共同收入的來源。在談判中尋求分歧和創(chuàng)造共同利益的方法和策略。

第三，評估知識點。

1.理解談判者的利益。

2.談判者利益的權(quán)衡和評估。

3.談判的共同利益。

第四，考核要求。

(a)了解談判者的利益。

1.記憶:(1)談判者的興趣；(2)談判過程中的利益、關(guān)系和原則。

2.理解:(1)興趣既是談判的目的，也是談判的手段；(2)區(qū)分談判利益、問題和方案的必要性；(3)重利益輕事項、重計劃的談判原則的合理性。

(二)談判者利益的平衡和評價。

1.理解:(1)評估和權(quán)衡談判者利益的必要性；(2)評估和權(quán)衡談判者利益的方法；(3)評估和權(quán)衡談判者利益的步驟和規(guī)則。

2.應(yīng)用:運用談判者利益評估的方法，分析評估談判者的利益。

(3)談判的共同利益。

1.記憶:(1)談判的共同利益；(2)談判中的共同利益。

2.理解:(1)從談判中創(chuàng)造共同利益的必要性；(2)談判者的差異和談判共同利益的創(chuàng)造；(3)分享利益，創(chuàng)造談判價值。

3.應(yīng)用:(1)利用談判者的差異創(chuàng)造談判共同利益的方法；(2)談判者創(chuàng)造談判和分享利益的方法和策略。

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