第五章談判準備。

一、學習目標和要求。

通過本章的學習，充分理解和認識到談判準備的重要性；了解如何有效地選擇和制定談判目標；掌握如何收集和分析必要的信息；了解建立談判團隊的基本原則；闡明談判策略和談判計劃的制定。

二是課程內容。

第一節(jié)談判準備的一般過程。

(一)對談判準備工作的理解。

準備是整個談判過程中的一個重要環(huán)節(jié)。借助價值鏈的概念，我們可以理解談判準備在談判中的重要作用。

(二)談判準備的一般過程和內容。

描述談判準備的一般過程和內容。

第二節(jié)談判目標的確定。

(一)談判目標。

談判目標的概念；制定談判目標需要遵循三個原則:實用性、合理性和合法性。

(二)談判目標的層次。

目標體系和談判水平。一個完整的談判目標體系包括頂層目標、預期目標、可接受目標和底層目標。

第三節(jié)談判的可行性分析。

(一)談判環(huán)境因素分析。

構成企業(yè)談判活動的環(huán)境因素和條件。

(2)潛在談判對手的分析和自我評估。

分析評估潛在對手的目的，分析評估潛在談判對手的內容；談判者自我評估的意義和目的，以及談判者自我評估的內容。

第四節(jié)談判團隊的建立。

談判者的選擇。

談判者的能力和素質。談判者素質結構的三個層次。

(二)成立談判小組。

談判團隊的組成和原則。團隊成員之間的分工與合作。談判代理的選擇和使用。

第五節(jié)談判策略和計劃的制定。

(一)談判策略的選擇。

談判策略及制定談判策略的作用。五種基本談判策略:競爭、回避、和解、妥協(xié)和合作。

(二)談判方案的制定。

談判計劃是什么？談判計劃的內容和制定談判計劃的要求。

第三，評估知識點。

1.談判準備的一般過程。

2.談判目標的確定。

3.談判可行性研究。

4.建立談判團隊。

5.談判策略和計劃的制定。

第四，考核要求。

談判準備的一般過程。

1.記憶:(1)談判準備階段的主要工作；(2)談判準備的作用。

2.理解:運用價值鏈的概念分析談判準備的重要性。

(二)談判目標的確定。

1.記憶:(1)談判目標的概念；(2)確定談判目標的原則。

2.理解:談判目標體系四個層次之間的關系。

(3)談判可行性研究。

1.熟記:(1)談判可行性研究的目的；(二)談判可行性研究的內容；(3)談判可行性研究需要注意的問題。

2.理解:(1)分析構成談判環(huán)境和談判環(huán)境的因素；(2)分析談判對手的意義和需要做的工作；(3)談判者自我評估的目的和實施過程；(4)利用網(wǎng)格圖劃分和描述談判思維的類型。

(4)建立談判團隊。

1.記憶:(1)談判者的素質結構；(2)談判團隊的組成；(3)組建談判團隊的原則。

2.明白:(1)如何成為一個成功的談判者；(2)如何形成協(xié)調有序的談判團隊。

3.應用:流程管理，建立學習型談判團隊。

(5)談判策略和計劃的制定。

1.熟記:(1)什么是談判策略；(2)五種基本談判策略；(3)談判計劃是什么？

2.了解:(1)五種基本談判策略的選擇與實施；(2)制定有效談判計劃的要求。

3.應用:制定清晰有效的談判計劃。

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