第十三章　推銷(xiāo)中的貨品管理

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　訂約達(dá)成、簽訂合同后，就要發(fā)貨，對(duì)貨品的流動(dòng)和零售終端進(jìn)行管理。貨品管理是推銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，影響到產(chǎn)品能否及時(shí)準(zhǔn)確地到達(dá)目標(biāo)顧客手中；影響商品能否有效地吸引消費(fèi)者；也會(huì)影響目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)的滿意度和忠誠(chéng)度。本章主要闡述訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理、零售終端貨品管理和竄貨管理。

　　通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理；熟悉零售終端的貨品管理內(nèi)容；熟悉、運(yùn)用竄貨管理的內(nèi)容和原理等。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　訂貨管理

　?。ㄒ唬┯唵蔚膱?bào)價(jià)方式

　　訂單的報(bào)價(jià)方式主要包括直接報(bào)價(jià)法和估價(jià)報(bào)價(jià)法。

　?。ǘ┯唵蔚墓芾砹鞒?/p>

　　企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為兩大類(lèi)： 存貨生產(chǎn)方式 的訂單管理流程： 訂貨生產(chǎn)方式 的訂單管理流程。

　　第二節(jié)　發(fā)貨與退貨管理

　　（一）發(fā)貨管理

　　發(fā)貨管理主要包括備貨、編制貨物發(fā)運(yùn)分析單、檢驗(yàn)貨物、聯(lián)系車(chē)船、裝車(chē)（船）、投保和寄送裝車(chē)（船）通知等內(nèi)容。

　　（二）退貨管理

　　商品退貨的原因；退貨管理中應(yīng)注意的問(wèn)題；退貨管理中應(yīng)堅(jiān)持的原則；商品退貨的管理流程設(shè)計(jì)；退貨商品的清點(diǎn)。

　　第三節(jié)　零售終端的貨品管理

　　零售終端的貨品管理包括產(chǎn)品陳列；附屬性廣告制造氛圍；分銷(xiāo)設(shè)備要全面、有個(gè)性；信息傳遞等。

　　第四節(jié)　竄貨管理

　　（一）竄貨的表現(xiàn)形式

　　竄貨的表現(xiàn)形式主要有自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

　?。ǘ└Z貨現(xiàn)象的成因

　　根本原因是：商品流通的本性是從低價(jià)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)，從滯銷(xiāo)區(qū)向暢銷(xiāo)區(qū)流動(dòng)。

　　 越區(qū)銷(xiāo)售 是由管理失控及管理制度有漏洞、監(jiān)控不力、激勵(lì)措施有失偏頗、代理選擇不合適和拋售處理品和滯銷(xiāo)品等原因造成。

　?。ㄈ┲卫砀Z貨問(wèn)題的對(duì)策

　　消滅惡性竄貨應(yīng)從歸口管理，權(quán)責(zé)分明、簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道管理、外包裝區(qū)域差異化、建立合理的差價(jià)體系和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理等方面著手。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.訂單的報(bào)價(jià)方式。

　　2.發(fā)貨管理的內(nèi)容。

　　3.退貨管理的原則。

　　4.零售終端管理的主要內(nèi)容。

　　5.竄貨現(xiàn)象的原因。

　　6.治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策。

　　四、考核要求

　　（一）訂單的報(bào)價(jià)方式

　　領(lǐng)會(huì)：（1）訂單的報(bào)價(jià)方式；（2）訂單的管理流程。

　?。ǘ┌l(fā)貨管理的內(nèi)容

　　1.識(shí)記：發(fā)貨的含義。

　　2.領(lǐng)會(huì)：發(fā)貨管理的主要內(nèi)容。

　?。ㄈ┩素浌芾淼脑瓌t

　　1.識(shí)記：（1）退貨的原因；（2）退貨管理中應(yīng)注意的問(wèn)題。

　　2.領(lǐng)會(huì)：退貨管理中應(yīng)堅(jiān)持的原則。

　　3.應(yīng)用：進(jìn)行商品退貨的管理流程設(shè)計(jì)。

　　（四）零售終端管理的主要內(nèi)容

　　應(yīng)用：通過(guò)熟悉零售終端貨品管理的主要內(nèi)容，考慮如何運(yùn)用到實(shí)際情景中。

　?。ㄎ澹└Z貨現(xiàn)象的原因

　　領(lǐng)會(huì)：（1）竄貨現(xiàn)象的表現(xiàn)形式；（2）竄貨現(xiàn)象的成因。

　?。┲卫砀Z貨問(wèn)題的對(duì)策

　　應(yīng)用：根據(jù)面臨的情況給出治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策。

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