第十一章　推銷準(zhǔn)備與拜訪顧客

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過本章的學(xué)習(xí)，理解銷售環(huán)境的內(nèi)容以及其對推銷活動的重要影響，掌握不同顧客類型的特征，掌握約見顧客和接近顧客的方法。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　分析銷售環(huán)境

　?。ㄒ唬┦袌霏h(huán)境的主要內(nèi)容

　　市場環(huán)境主要包括目標(biāo)市場范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境、政治法律環(huán)境和競爭環(huán)境等。

　?。ǘ╀N售機(jī)會分析

　　銷售機(jī)會的含義與特征。銷售機(jī)會的種類。捕捉銷售機(jī)會的訣竅。

　?。ㄈ╀N售風(fēng)險(xiǎn)分析

　　銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義、種類及其防范措施。

　　第二節(jié)　了解顧客類型

　?。ㄒ唬╊櫩偷男睦矸治?/p>

　　顧客購買商品過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動過程，它包括三個(gè)基本階段，即顧客對商品的認(rèn)知階段、顧客對商品的情感階段和顧客對商品的意志階段。

　?。ǘ┩其N方格與顧客方格

　　推銷方格的推銷員類型有無所謂型、遷就顧客型、強(qiáng)硬推銷型、推銷技巧型和解決問題型。顧客方格的顧客類型有漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、于練型和尋求答案型。顧客方格與推銷方格的關(guān)系及對推銷效果的影響。

　　第三節(jié)　尋找潛在顧客

　　（一）確定潛在顧客范圍

　　在開發(fā)客戶的過程中，應(yīng)該結(jié)合各方面的因素來確定準(zhǔn)顧客的范圍，包括商品因素、企業(yè)特點(diǎn)和消費(fèi)者狀況等。

　?。ǘふ覞撛陬櫩偷幕痉椒?/p>

　　尋找顧客主要指尋找潛在顧客，要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠銷售人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運(yùn)用基本的途徑和方法。

　　第四節(jié)　約見顧客

　?。ㄒ唬┘s見顧客的準(zhǔn)備

　　約見顧客前，銷售人員需要確定訪問對象、訪問事由、訪問時(shí)間和訪問地點(diǎn)等。

　　（二）約見顧客的方法

　　約見顧客的方法：當(dāng)面約見；電話約見；信函約見；委托他人約見等。

　　第五節(jié)　接近顧客

　　（一）擬定拜訪計(jì)劃

　　訪問計(jì)劃內(nèi)容包括確定拜訪顧客名單、選擇拜訪路線、時(shí)問地點(diǎn)安排、現(xiàn)場行動綱要、準(zhǔn)備推銷工具等。

　　（二）接近顧客的方法

　　接近顧客的方法主要包括商品接近法、介紹接近法、社交接近法、饋贈接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法、服務(wù)接近法、利益接近法、好奇接近法、求教接近法、問題接近法、調(diào)查接近法等。

　?。ㄈ╅_場的方法

　　銷售人員應(yīng)該首先銷售自己，需要掌握恰當(dāng)?shù)拈_場方式。

　　三、考核知識點(diǎn)

　　1.銷售環(huán)境分析。

　　2.顧客購買心理。

　　3.顧客方格。

　　4.推銷方格。

　　5.尋找潛在顧客的方法。

　　6.約見顧客的方法。

　　7.接近顧客的方法。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬╀N售環(huán)境分析

　　1.識記：市場環(huán)境、銷售機(jī)會與銷售風(fēng)險(xiǎn)的含義。

　　2.領(lǐng)會：（1）市場環(huán)境的主要內(nèi)容；（2）捕捉銷售機(jī)會的訣竅；（3）避免銷售風(fēng)險(xiǎn)的措施。

　　3.應(yīng)用：分析市場環(huán)境對推銷活動的影響。

　?。ǘ╊櫩托睦砗皖櫩皖愋?/p>

　　1.識記：顧客購買心理活動的三個(gè)基本階段。顧客方格與推銷方格的內(nèi)容。

　　2.領(lǐng)會：顧客方格與推銷方格的關(guān)系。

　　（三）尋找潛在顧客的方法

　　1.識記：確定潛在顧客范圍的因素。

　　2.領(lǐng)會：尋找潛在顧客的基本方法。

　?。ㄋ模┘s見顧客的方法

　　領(lǐng)會：約見顧客的準(zhǔn)備和方法。

　?。ㄎ澹┙咏櫩偷姆椒?/p>

　　1.領(lǐng)會：接近顧客的方法，開場的方法。

　　2.應(yīng)用：擬定拜訪計(jì)劃。

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