第十章　推銷概述

　　一、學(xué)習(xí)目的與要求

　　通過本章的學(xué)習(xí)，理解推銷的含義與特點(diǎn)，熟悉推銷決策的內(nèi)容，明確推銷人員的結(jié)構(gòu)與規(guī)模、職責(zé)與素質(zhì)，掌握銷售活動(dòng)分析等。

　　二、課程內(nèi)容

　　第一節(jié)　推銷的含義與特點(diǎn)

　?。ㄒ唬┩其N的含義

　　推銷的含義。企業(yè)可以建立自己的推銷組織，也可以使用合同推銷組織如中間商來推銷產(chǎn)品。

　?。ǘ┩其N的作用

　　推銷在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中具有不可替代的重要作用。它是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵，是買賣關(guān)系的橋梁，是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼，是信息傳遞的載體。

　?。ㄈ┩其N的特征

　　人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性特征。

　?。ㄋ模┩其N決策的內(nèi)容

　　第二節(jié)　推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　?。ㄒ唬┩其N人員的組織結(jié)構(gòu)

　　各種推銷組織結(jié)構(gòu)，如區(qū)域式結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)、顧客式結(jié)構(gòu)和復(fù)合式結(jié)構(gòu)的含義和特點(diǎn)。

　?。ǘ┩其N人員的規(guī)模

　　企業(yè)可以運(yùn)用銷售百分比法、銷售能力法和工作量法等不同的方法來確定推銷人員的規(guī)模。

　　第三節(jié)　推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)

　?。ㄒ唬┩其N人員的職責(zé)

　　推銷人員應(yīng)該收集信息資料，制定銷售計(jì)劃，進(jìn)行實(shí)際推銷，做好售后服務(wù)。

　?。ǘ┩其N人員的素質(zhì)

　　推銷人員應(yīng)該具有的強(qiáng)烈的敬業(yè)精神、敏銳的觀察能力、良好的服務(wù)態(tài)度、說服顧客的能力及較寬闊的知識(shí)面。

　?。ㄈ┏晒ν其N人員的特征

　　成功的推銷人員具有一定的外在特征和內(nèi)在特質(zhì)。前者包括端莊整潔的儀表、良好的語言表達(dá)能力、待人接物真誠(chéng)熱情等，后者包括高度自信、不斷進(jìn)取、全力以赴等。

　?。ㄋ模┩其N道德

　　現(xiàn)代推銷必須講求道德，推銷道德具有守信、負(fù)責(zé)、公平等基本原則。

　　第四節(jié)　推銷活動(dòng)分析

　　（一）推銷活動(dòng)分析的程序

　　推銷活動(dòng)分析的步驟有確定分析目標(biāo)、收集分析資料、研究分析內(nèi)容、作出分析結(jié)論、撰寫分析報(bào)告等。

　?。ǘ┩其N活動(dòng)分析的方法

　　推銷活動(dòng)分析的方法包括絕對(duì)分析法、相對(duì)分析法、因素替代法和量本利分析法等。

　?。ㄈ┳珜懲其N總結(jié)報(bào)告

　　推銷報(bào)告內(nèi)容包括取得的成績(jī)、存在的問題、原因分析和改進(jìn)措施等。

　　三、考核知識(shí)點(diǎn)

　　1.推銷的含義與特征。

　　2.推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模。

　　3.推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)。

　　4.推銷活動(dòng)分析。

　　四、考核要求

　?。ㄒ唬┩其N的含義與特點(diǎn)

　　1.識(shí)記：推銷的含義。

　　2.領(lǐng)會(huì)：推銷與其他促銷方式相比的特征。

　　3.應(yīng)用：說明推銷在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中的重要作用。

　　（二）推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模

　　1.識(shí)記：推銷人員組織結(jié)構(gòu)的主要形式。

　　2.領(lǐng)會(huì)：確定推銷人員規(guī)模的方法。

　?。ㄈ┩其N人員的職責(zé)與素質(zhì)

　　1.識(shí)記：推銷人員應(yīng)有的職責(zé)。

　　2.應(yīng)用；推銷活動(dòng)中推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。

　?。ㄋ模┩其N活動(dòng)分析

　　1.識(shí)記：推銷活動(dòng)分析的程序。

　　2.領(lǐng)會(huì)：推銷活動(dòng)分析的方法。

　　3.應(yīng)用：撰寫推銷總結(jié)報(bào)告。

　　編輯推薦：

　　快來參加自考《談判與推銷技巧》課程的輔導(dǎo)>>

　　2014年自考談判與推銷技巧考試大綱

　　2014年1月自考復(fù)習(xí)備考指導(dǎo) 打造屬于你的學(xué)習(xí)方案

　　自考考試時(shí)間調(diào)整 考試機(jī)會(huì)減少 如何高效備考

　　2014年1月串講班已全面開通，網(wǎng)校助大家馬到成功！

部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載、學(xué)生投稿，如有侵權(quán)或?qū)Ρ菊居腥魏我庖?、建議或者投訴，請(qǐng)聯(lián)系郵箱（1296178999@qq.com）反饋。 未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或者建立鏡像， 如有違反，本站將追究法律責(zé)任！