第九章跨文化談判。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過學(xué)習(xí)本章，我們可以了解文化差異對談判者思維和決策行為的影響，掌握跨文化談判中成功談判的關(guān)鍵點。同時，了解來自不同國家和地區(qū)的一些典型談判者的談判特點和風(fēng)格。

二是課程內(nèi)容。

第一節(jié)文化差異與談判。

(a)文化和談判。

文化的概念。本文借助“身份證明”和“防御中心”的概念，闡述了文化對談判的影響。

(二)跨文化談判和同文化談判。

跨文化談判與跨文化談判的區(qū)別。

(三)文化對談判的影響。

文化對談判的雙重影響。文化對談判影響的具體表現(xiàn)。文化與談判行為之間的復(fù)雜聯(lián)系。

第二部分比較了不同文化之間談判的特點。

(一)不同文化的談判特點。

幾種典型文化中談判特征和談判風(fēng)格的比較。

(二)如何處理談判中的文化差異。

跨文化談判中處理文化差異的原則和技巧。

第三，評估知識點。

1.文化差異對談判的影響。

2.不同文化的談判特點比較及跨文化談判策略。

第四，考核要求。

(a)文化差異對談判的影響。

1.記憶:(1)文化概念；(2)什么是跨文化談判；(3)文化的束縛和異化。

2.了解:(1)跨文化談判和跨文化談判的共同特點和區(qū)別；(2)文化對談判影響的雙重性；(3)文化如何影響談判；(4)文化與談判行為之間聯(lián)系的復(fù)雜性。

(二)不同文化的談判特點和跨文化談判策略。

1.了解:(1)不同文化的談判特點比較；(2)跨文化談判中處理文化差異的原則和技巧。

2.應(yīng)用:跨文化談判原則和技巧的有效應(yīng)用。

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