第一章談判概述。

一、學(xué)習(xí)目標(biāo)和要求。

通過學(xué)習(xí)本章，可以了解談判的定義和特征，了解談判過程及其構(gòu)成要素，掌握談判行為發(fā)生的原理，明確談判理論所關(guān)注和研究的問題。

二是課程內(nèi)容。

第一部分是談判的概念和特征。

(a)談判的一般定義和特點。

談判的一般定義。談判的一般特征。

(2)交易中的談判。

談判的特征性表現(xiàn)。

(三)談判的組成。

談判要素:談判主體、談判對象和談判環(huán)境。

(4)談判過程。

談判的核心內(nèi)容。完整的談判過程包括談判準(zhǔn)備、初步判斷、談判磋商和談判最后階段。

第二節(jié)談判原則。

(一)尋求利益的滿足。

作為一種有目的的行為，談判行為所表達(dá)的需要是基于談判目的的各種利益的滿足。興趣和興趣的滿足是談判的基礎(chǔ)和動力。

(二)利益的相互依存和沖突。

利益的相互依存和沖突使得人們需要通過談判和合作來實現(xiàn)更大的利益。

第三節(jié)，什么是理性談判？

理性談判的分析框架:一個案例。

通過案例引出談判理論關(guān)注和研究的問題。

(二)理性談判框架:案例分析。

以案例為主導(dǎo)的談判理論研究和分析中存在的主要問題是:談判的價值創(chuàng)造行為與價值索取行為之間的矛盾；確定和平衡談判利益，創(chuàng)造談判的共同利益；談判者決策和行為相互依賴和相互影響下的戰(zhàn)略互動。

第三，評估知識點。

1.談判的概念和特征。

2.談判的原則。

3.什么是理性談判？

第四，考核要求。

(a)談判的概念和特點。

1.記憶:(1)談判的定義；(2)談判要素；(3)談判的核心內(nèi)容和階段。

2.了解:(1)談判的一般特征；(2)交易談判與其他談判相比的特點。

(二)協(xié)商原則。

1.記憶:談判的動力。

2.理解:(1)興趣需求是談判的基礎(chǔ)和動力；(2)利益和談判的相互依賴；(3)利益沖突和談判。

(三)什么是理性談判？

1.記憶:理性談判的定義。

2.理解:理性談判框架下談判決策的核心問題。

編輯建議:

快來參加自學(xué)課程《談判與營銷技巧》> >

2014年自學(xué)談判及銷售推廣技能大綱。

2014年1月，自考復(fù)習(xí)，做了備考指導(dǎo)，打造自己的學(xué)習(xí)計劃。

自學(xué)考試時間調(diào)整考試機會減少如何高效備考？

2014年1月，研討會全面開啟，網(wǎng)校助力大家成功！

部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載、學(xué)生投稿，如有侵權(quán)或?qū)Ρ菊居腥魏我庖姟⒔ㄗh或者投訴，請聯(lián)系郵箱（1296178999@qq.com）反饋。 未經(jīng)本站授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制或者建立鏡像， 如有違反，本站將追究法律責(zé)任！